SALES FUNNEL O EMBUDO DE VENTAS ¿QUÉ ES?

¡Heyyy, emprendedor, que bien tenerte acá! Este artículo te será de mucha utilidad porque SER RENTABLE EN INTERNET, crecer y expandirse con un bajo riesgo, es un objetivo que todo dueño de negocio o empresa busca. Y para lograrlo, la estrategia más efectiva es implementar  un embudo de ventas en internet o Sales Funnel.

Pero… ATENCIÓN: debes tener claro que no es un truco de magia ni mucho menos dinero fácil; es en cambio un sistema que, diseñado e implementado de manera correcta, puede convertirse en una máquina de conversión que incremente tus ventas a través de las plataformas digitales.

Si bien este sistema es complejo desde el punto de vista de su estructura, te asombrará lo fácil que es de entender, lo lógico de su paso a paso y los pro que suma a su favor.

 

QUÉ ES UN EMBUDO DE VENTAS EN INTERNET

 

 

Un embudo de ventas en internet, embudo de conversión o, también conocido por su nombre en inglés un Sales Funnel, es básicamente el proceso de adquisición de clientes en internet.

Su objetivo es atraer usuarios hacia tu marca o negocio y  convertirlos en clientes, siguiendo un proceso que toma como base el comportamiento natural del ser humano.

¿Cómo así que un embudo de ventas en internet toma como base el comportamiento natural del ser humano?

Así es. En vez de abarcar al usuario con información comercial desde el   primer contacto; un embudo de ventas lo que hace es atraerlo, concientizarlo sobre un deseo, necesidad o problema que tiene; luego educa a ese usuario y lo “consiente”; para que al final, cuando le vayas a ofrecer tu producto o servicio, te crea y confíe tanto en ti, que no tenga otro remedio que adquirir tus soluciones.

Llevándolo a un ejemplo de la vida real:

Imagina que conoces a un hombre o mujer que te gusta. ¿qué es lo primero que haces?…

No creo que vayas de inmediato a proponerle que sean novi@s o a decirle lo excelente que eres como pareja y todo lo que tienes para ofrecerle.  Un error así podría causar que esa persona te rechace de inmediato y que además, vaya a contarle la mala experiencia a alguien más.

Esto mismo puede suceder al momento de conseguir clientes en internet; para evitarlo, un embudo o sales funnel utiliza mínimo tres etapas por las que el usuario debe pasar antes de convertirse en cliente. 

Puedes continuar leyendo o saltar al punto tres:  CUÁLES SON LAS ETAPAS DE UN EMBUDO DE VENTAS DE MARKETING DIGITAL

CARACTERÍSTICAS – y ventajas-  DE UN EMBUDO DE VENTAS

Lo maravilloso del embudo de ventas en internet y lo que lo diferencia de otro tipo de estrategias en el entorno digital, es que éste es un SISTEMA:

• Escalable: su estructura está diseñada para hacerse más grande sin tener que sufrir modificaciones complejas y sin perder calidad.
• Con Trazabilidad: con la ayuda de varias herramientas y procedimientos se puede seguir  el proceso de venta en cada una de sus etapas.
• Medible: la gran ventaja de internet es que gracias a herramientas como el pixel de Facebook, Google Analytics, Hotjar y las diferentes estadísticas que ofrecen las plataformas de redes sociales, de envíos masivos, entre otros, podemos seguir, evaluar y medir cada una de las acciones que realizamos frente a nuestros usuarios y viceversa.
• Susceptible de ser mejorado: al tener trazabilidad y medición, se tiene la información suficiente para tomar decisiones de mejora que conlleven a un resultado más efectivo.
• Predictible: con la audiencia bien definida, con una estructura sólida y con un buen mix entre contenido orgánico y presupuesto publicitario, el embudo tiene la capacidad de predecir el comportamiento de los usuarios, cuánto necesita invertir para obtener N números de clientes nuevos, entre otros datos.
• En automatizable: una de las grandes ventajas de implementar un embudo de ventas en cualquier negocio en internet, es que sus tres etapas se pueden automatizar en un 100%. Luego de su diseño y primeros meses de funcionamiento, la labor humana se centra en la optimización.
• Integral: con el embudo de ventas, todos los elementos del  plan de marketing digital, es decir, las redes sociales, el sitio web, el email marketing, las páginas de aterrizaje o landing pages conversan entre sí y todas se enfocan en alimentar un mismo objetivo: generar CONVERSIÓN en términos de ventas.

Los anteriores puntos se traducen en que un embudo de ventas en internet es una decisión inteligente para cualquier tipo de negocio, además que representa un riesgo e incertidumbre baja al momento de invertir en su diseño y mantenimiento.

¿Quién se negaría a invertir recursos en una estrategia si sabe que va a obtener resultados positivos y constantes?

 

CUÁLES SON LAS ETAPAS DE UN EMBUDO DE VENTAS DE MARKETING DIGITAL

El embudo de ventas en internet es, literalmente, un triángulo invertido que contiene tres etapas cruciales (aunque dependiendo de la estrategia puede tener uno o más pasos adicionales).

• Reconocimiento de marca
• Consideración
• Conversión 

 

Pero ATENCIÓN, antes de continuar debes saber:

• El primer y más importante consejo para que un embudo de ventas sea EXITOSO es tener claro quién es tu CLIENTE IDEAL, porque a partir de allí sabrás a qué tipo de usuarios debes atraer al embudo, qué les gusta, qué contenido prefieren y cómo debes hablarle. Lee cómo encontrar tu cliente ideal.

• El objetivo final de un embudo de ventas es, perdón por ser redundante, GENERAR VENTAS; no simplemente obtener un correo, visualización o descarga lo cual sí es importante, pero durante el proceso.

Ahora sí, comencemos:

ETAPA 1:  RECONOCIMIENTO DE MARCA

La etapa de reconocimiento de marca está en la parte superior del embudo. En inglés la encontrarás como Awarness Stage o top of the funnel.

Como lo puedes ver, es la primera y más amplia fase del embudo. Aquí van a llegar muchos usuarios que si bien encajan en tu CLIENTE IDEAL, lo más posible es que no conozcan nada sobre tu marca o tus soluciones; puede que sepan que tienen una necesidad o problema a solucionar o que ni siquiera sean conscientes sobre ello.

• EL RETO: hacerte visible para todos los usuarios afines a tu cliente ideal, llamar su atención, hacer que conozcan tu marca.
• TIPO DE TRÁFICO: en esta etapa consideramos que los usuarios son “Tráfico Frio” es decir, no están preparados para comprar TUS soluciones.
• SOBRE QUÉ LE DEBES HABLAR: háblales sobre el problema, la necesidad o el deseo que tu cliente ideal tiene. Trata estos temas en general, no menciones tu marca ni tus productos o servicios. Para atraerlos, usa LEAD MAGNETS o “cebos”.

Brevemente un lead magnet es un gancho o un soborno ético que le entregas a un usuario a cambio de sus datos de contacto, este lead magnet puede ser GRATUITO o de muy bajo costo, debe estar relacionado a tus servicios o productos y te recomendamos, que sea muy fácil de consumir para tu usuario.

Algunos lead magnets son:

• Check List
• Guías 
• Plantillas
• Ebooks 
• Descuentos y promociones.
• Y nuestro SÚPER RECOMENDADO: LOS QUIZZES

ETAPA DOS: CONSIDERACIÓN 

La segunda etapa es la de Consideración, en ingles Consideration Stage o middle of the funnel.

En este punto tu audiencia ya te conoce, te sigue,  ha mostrado cierto interés sobre tu marca, inclusive, es muy probable que ya cuentes con su correo electrónico. Ahora esos usuarios deben saber cuáles son las soluciones que tu marca les ofrece para el problema, la necesidad o el deseo  que tienen.

En este paso debemos preparar a esos usuarios para que, más adelante puedan convertirse en clientes y para ello, EL CONTENIDO es clave, porque debes nutrirlos y educarlos con información que les sea útil.

Debes  generarles mucha confianza, hacer que ellos te perciban como un referente, un experto en la solución que ofreces; es más, hasta puedes llegar a generar ellos un sentimiento  de “compromiso” o “agradecimiento” hacia tu marca, solo por el hecho de hablarles compartido contenido de valor acertado y oportuno. 

• EL RETO: que el usuario considere a tu marca y a tus soluciones dentro de sus opciones de compra. 
• TIPO DE TRÁFICO: el usuario que se encuentra en este paso, se considera “Tráfico Tibio”, es decir, está a sólo un paso de convertirse en tu cliente.
• SOBRE QUÉ LES DEBES HABLAR:  ya que son conscientes sobre su problema o necesidad, menciónales tus soluciones, dáles el chance de comparar, ¿por qué tu marca es las más apropiada para ellos?. Funciona muy bien compartirles:
• • Casos de éxito tuyos o de referentes.

• • Testimonios que le den aprobación social a tu marca.

• • Contenido especializado que demuestre que dominas el tema.

• • Muestra gratis de tus productos o servicios.

• • Escucha a tus usuarios y crea contenido que responda a sus dudas y objeciones.

ETAPA TRES:  CONVERSIÓN

En esta tercera etapa, que en inglés se denomina Convertion Stage o bottom of the funnel, es cuando los usuarios se convierten en tus clientes. 

Al ser la parte más angosta del funnel, entenderás que la cantidad de usuarios que llegan hasta aquí es mucho más reducida que la que ingresó al embudo, con la diferencia de que estos son usuarios de calidad, ya conocen tu marca y piensan que necesitan tu solución, es decir, están listos para adquirir tus productos y servicios.

• EL RETO: concretar la venta de tu producto o servicio. Una cita, cotización o una llamada de negocios. 
• TIPO DE TRÁFICO: en esta etapa los usuarios son “Tráfico Caliente” es decir, están listos para comprar o puede que ya hayan comprado alguna vez y deseen volverlo a hacer.
• SOBRE QUÉ LE DEBES HABLAR: háblales sobre la solución específica que ya sabes que necesitan. Acompaña siempre este contenido con un llamado a la acción contundente: COMPRALO YA, ADQUIERELO AQUÍ, SEPARA TU CITA AHORA. Y si deseas ser más  convincente, haz uso de técnicas como:
  • Principio de escases: solo quedan dos cupos; dos productos en stock.
  • Tiempo limitado: oferta válida por dos horas.
  • Oferta irresistible: obsequiales un código de descuento, envio gratuíto o devolución sin costo. (Promesas que sean reales. No para engañar al cliente)

En esta etapa tienes que seguir generando mucha confianza, el contenido también debe ir orientado a dejar claridad sobre:

• Garantias 
• Políticas de uso
• Políticas de envío
• Políticas de devolución
• Cómo es el proceso de compra
• Si tu sitio web es transaccional, demuéstrale que es un sitio seguro.

Con este último punto, quedan explicadas las tres etapas básicas que componen un embudo de ventas o sales funnel. Aunque, como te dije al inicio, existen algunas estrategias que requieren adicionar uno o dos pasos más después de la Conversión, que serían: 

ETAPA DE FIDELIZACIÓN: acciones constantes para que el cliente sea recurrente, por ejemplo descuentos VIP, alianzas con diferentes marcas, membresías, entre otros.

ETAPA DE EVANGELIZACIÓN: esta etapa consiste en que tus clientes se conviertan en promotores o en un un ejercito de ventas, como sucede en modelos de negocio como Avon u otros programas de afiliación.

Y es así, mi querido emprendedor, como culminó este artículo en el que aprendimos qué es un embudo de ventas; cuáles son las ventajas de implementar un buen Sales Funnel en cualquier tipo de negocio  y para finalizar, qué etapas componen este proceso de ventas en internet.

Se que esta información es de mucha utilidad para ti y más cuando estás evaluando qué tan rentable es seguir invirtiendo tiempo, recursos humanos y dinero en la presencia de tu negocio en internet.

Si aún no sabes en qué etapa está tu negocio en este momento y quieres saber qué pasos debes seguir para obtener mejores resultados en internet, HAZ ESTE .

 

¡Hasta la próxima, nos vemos en el TRÓPICO!